搞運(yùn)輸?shù)模?a href="http://m.cchcastings.com/logistics/" target="_blank">物流的，需要專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員嗎？不是一、兩個(gè)人買(mǎi)副電話，掛個(gè)牌子就行了嗎？
可能，像上面提到的“夫妻檔”經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)在是很普遍的，畢竟物流這行行進(jìn)入門(mén)檻很低，所謂的物流公司比比諧是，在廣州、北京、上海、鄭州等地的“夫妻檔”可謂無(wú)處不在，它不斷的豐富的物流的業(yè)務(wù)形態(tài)，也為客戶(hù)帶來(lái)了很大的實(shí)惠，同時(shí)，不可否認(rèn)的，他們也是物流行業(yè)不規(guī)范因素誘因之一。
像“夫妻檔”式的經(jīng)營(yíng)模式，基本上是不需要專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員的，或者說(shuō)，是老板本身就已經(jīng)兼營(yíng)了，老板就是業(yè)務(wù)員，就是銷(xiāo)售代表，自己跑單，自己提成。
所以，現(xiàn)在很多大公司很不平，為什么人家一個(gè)檔口，就可以賺錢(qián)，而且賺錢(qián)還不少，而大公司規(guī)模大，人員多，反而利潤(rùn)率沒(méi)人家的高，甚至虧損。新開(kāi)的公司不管調(diào)什么人過(guò)去，都是賺不了多少錢(qián)，部分還虧損的厲害。不少公司甚至想到不設(shè)銷(xiāo)售人員，就靠老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹或是打廣告算了。
這是個(gè)很普遍的現(xiàn)象，但因噎廢食是不對(duì)的，其實(shí)，現(xiàn)在很多物流集團(tuán)或物流公司，銷(xiāo)售能力差，盈利困難，除了市場(chǎng)問(wèn)題外，最主要還是人的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員缺乏培訓(xùn)。大部分物流企業(yè)缺乏有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售講師，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)也不成體系，很多銷(xiāo)售人員不知道如何跑業(yè)務(wù)。
針對(duì)這樣的現(xiàn)象，我們可以看出銷(xiāo)售的培訓(xùn)是銷(xiāo)售管理的重要組成部分，要想讓新員工也好，老員工也好更好的做好業(yè)務(wù)，替銷(xiāo)售人員理順?shù)N售流程、步驟就至關(guān)重要。
物流行業(yè)與其他行業(yè)的銷(xiāo)售都是不同小異的，歸納起來(lái)也就是這以下幾個(gè)方面：
1）收集客戶(hù)信息
2）篩選目標(biāo)客戶(hù)
3）電話預(yù)約、電話拜訪
4）上門(mén)拜訪
5）陌生拜訪
6）商務(wù)談判
7）簽訂合同
8）業(yè)務(wù)下單
9）協(xié)同其他部門(mén)
10）運(yùn)費(fèi)結(jié)算
這十方面是物流銷(xiāo)售的基本流程和步驟，不管是汽運(yùn)也好，鐵路、航空、海運(yùn)也好，都是這么幾步。對(duì)于新入職的員工尤其重要。
其中收集客戶(hù)信息最為重要，任何銷(xiāo)售，都要做好售前的調(diào)研準(zhǔn)備，做到“知已知彼”，一來(lái)可以體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)水平，二來(lái)也可以增加商務(wù)談判的籌碼。至于篩選目標(biāo)客戶(hù)，就要結(jié)合自身的優(yōu)劣勢(shì)，確定哪些客戶(hù)是適合自己做的，選對(duì)對(duì)象是業(yè)務(wù)成功的第一步，不然很容易就會(huì)徒勞無(wú)功的。
電話預(yù)約、拜訪，上門(mén)拜訪，陌生拜訪這四項(xiàng)是最考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的毅力和智慧的，熟練的銷(xiāo)售人員會(huì)靈活應(yīng)用各種技巧，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)約或拜訪。銷(xiāo)售技巧方面是靈活多變，沒(méi)有捷徑，沒(méi)有所謂的定律或規(guī)律，只有用心去做業(yè)務(wù)，細(xì)心謹(jǐn)慎從事才會(huì)成功。
商務(wù)談判和合同簽訂是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的核心，銷(xiāo)售中最重要的價(jià)格、服務(wù)范圍、理賠條款等都涉及其中。這也是體現(xiàn)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。
業(yè)務(wù)下單、協(xié)同其他部門(mén)運(yùn)作、運(yùn)費(fèi)結(jié)算屬于業(yè)務(wù)操作層面。其中服務(wù)質(zhì)量關(guān)系到業(yè)務(wù)操作的成敗。包括客戶(hù)的訂單下達(dá)，上門(mén)取貨，干線運(yùn)輸，在途跟蹤，運(yùn)費(fèi)結(jié)算等。
通過(guò)以上的十步驟，一個(gè)物流的銷(xiāo)售流程就這樣結(jié)束。銷(xiāo)售人員尤其是新銷(xiāo)售人員，看完這個(gè)流程，對(duì)物流銷(xiāo)售會(huì)有更深入的體會(huì)，業(yè)務(wù)能力也會(huì)有很大的提高。